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【売れるは作れる!】『「感性」のマーケティング』小阪祐司

 

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ (PHPビジネス新書)

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ (PHPビジネス新書)

 

 【アマゾンの紹介】

「売れる商品がないから売れない」「値段が高いから、立地が悪いから売れない」......こうした考えはすでに前時代的なものである。「感性」を軸にすることで、どんな商品でも、どんな立地でも、あなたの思い通りに「売
上を創る」ことは可能なのだ!
本書は、1千社を超える企業の会を主宰し、独自のマーケティング論で絶大な人気を誇る著者が、今話題の「感性工学」をベースに全く新しいマーケティングを説く。
今までのビジネスが全く違って見えるようになる「感性フレーム」の説明から始まり、ビジネスを組み立てるための様々な要素、そして実際に結果を出すための方法を実践的に説明していく。
「売上が前年比30倍になったお酒」「教室数を10倍にした塾」など、具体例・実践手法も満載。 

 

【目次】

第一章 「感性」を扱うマーケティングとは

第二章 「感性フレーム」で見えてくる新たな世界

第三章 感性でビジネスを組み立てるためのモジュール3+1

第四章 「感性」のビジネス活動を左右する六つのインパク

第五章 今、結果をだしていくための三つの重要な取り組み

第六章 これからのビジネスパーソン個々人に必要なことは

 

【ポイント】

◆1 「感性」のマーケティングとは、自分の感性を磨いてマーケティングすることじゃない

てっきり、手前の感性を基にマーケティングすることだと思い込んでいたので驚きました。

ではどんなものかというと、

人の「感性」というものをビジネスとして真正面から扱って、マーケティングに活かし、ビジネスとしての現実的な成果を挙げていく p3

さらに、

「商品」や「サービス」に焦点を当てるのではなく、「人に焦点を当てる」ことがこの理論の原点とされます。

どういうことかというと、

「人の行動」からビジネスの現象をみるということだ。p25

なぜなら

「買う」というのは人間の行動なのだから、

考えるべきことは、

「この商品・サービスをどう売ろう」

ではなくて

「この商品・サービス」を『買う』という『行動』をお客さんにしてもらうには、何をしなくてはならないか」

ということだ。p28より抜粋

 

そして、この行動というものの背景にあるのが「感性」だ p29

 

だからこの感性に着目してビジネスを考えていこうというのが本書の趣旨。

 

お客さんが

町にある数あるお店の中から、自分の店に「気づき」、

そこから他の店でなく自分の店を「選び」

店内に「入り」

商品棚のほうへ「歩き」

商品棚の前で「立ち止まり」

商品を「手に取り」

レジへ「持って行く」

この単純化した一連の流れの中でどこまでが達成できていて、どこからができていないのかを調べるだけでも、やるべきことが具体的に見えてくるというんですね。

 

そもそも店に「気づいて」もらえないのなら、看板なりポスターなり設置するべきですし、

あるいは商品棚の前で「立ち止まって」もらえないのなら

著者が言うには「ここで立ち止まって!」とか書いて床に貼っておくだけでも意外と立ち止まってくれるとのことです。

 

そしてその行動の「源泉」には「感性」があると。

だから人間の「感性」をよく知ることができれば、売上をもたらすお客さんの「行動」を促すことができる、だからこの「感性」をもとにしてビジネスを組み立てていくというのが「感性」のマーケティングとなるんですね。

 

◆2 ヒット商品がないから売れないんじゃない

 

著者は人の「感性」からビジネスを見ないことで弊害が起こっているといいます。

「商品がよくないから」「値段が高いから」「立地が悪いから」、よく聞くこれらの売れない理由。

「売れない」ということは、人の感性がつかまれていないので、その結果「買う」という行動をしていないにすぎないのだが、多くの場合、こうしてものごとの起こる原因を取り間違えてしまって、結果的にビジネスが持っているポテンシャルを活かしきれないでいる。p49

 

さらに「POS」データの功罪もあるといいます。

POSデータは、売上の結果でしかないのに、あたかも世の中の動向を見ているかのような気になってしまうと。

お客の感性に訴えることを怠っていることが原因なのかもしれないのに、その商品・サービス自体がうれないものだったとレッテルを貼られてしまうと。

 

◆3 感性からものごとを見る枠組み(フレーム)を持とう

ビジネスは人の行動の結果なのだから、人の感性と行動を軸にしたフレームから、ビジネスの現象、起こっている出来事を見ることは大切なのだ。今どうしてこういうものがウケているのか、どうしてこの店が流行っているのか、どうしてこんなことが起きるのか、そういった現象や自社のビジネスの活動を、人の感性と行動を軸にしたフレームから見る。それがとれも重要なことなのだ。p62

 

 

【感想】

上に取り上げたのは、第一章と第二章の理論面だけになってしまいました。

第三章、第四章、第五章は実践編になっており、「感性」を軸にビジネスを組み立てていくための思考の材料や具体的にビジネス活動に落とし込む際のポイントが、ハーレーダビッドソン再春館製薬リッツ・カールトンなででの実例とともに紹介されてます。

第六章では、これから「感性」のマーケティングをしていこうという人々に大切なこととして、

①人の行動を分解して見られるようになること

②どう働きかければ、お客さんがそう行動してくれるかを理解すること

③感性と行動の事例をたくさん見聞きし、血肉化すること

の3つが挙げられてます。

 

何気なく読み出した本でしたが、大当たりでした。

世の中で時流に乗っている商品・サービスに対する視点が変わること請け合いですし、読んだ次の日職場で実践したくなるポイントが盛りだくさんです。

おすすめです。